ハウスメーカー営業マンの本音を把握すべき！
「ハウスメーカー営業マンの本音が知りたい！」
「良い営業マンに出会うにはどうすればいい？」
家づくりにおいて、優秀な営業マンに出会うことはとても重要です。多くの営業マンは表面上は仮面をかぶっているため、本音を見抜くことは容易ではありません。
一般的に、住宅や不動産の営業マンに対するイメージは悪いとされています。過去に取られた不動産関係者のイメージアンケートでも、「口が達者」「しつこい」「強引」といったネガティブな評価が多数見られました。
しかし、近年では顧客満足度を重視する取り組みが進んでおり、営業マンの能力やスキルの向上、顧客目線の営業が求められるようになっています。この記事では、ハウスメーカー営業マンの本音について、詳しく解説します。
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ハウスメーカー営業マンの本音9選
ハウスメーカー営業マンの本音について、詳しく解説します。
ハウスメーカー営業マンの本音①「売れないと生活ができない」
ハウスメーカーや工務店の住宅営業マンは、歩合制（インセンティブ制）で給料をもらっています。つまり、家を売らないと給料が増えないため、売上を上げることに必死です。もし1棟も売れなかった場合、生活を維持するには十分な給料がもらえず、家族を養うにも困難が生じます。
このような状況から、売れないと生活ができないという焦りが生じ、しつこい営業や強引な営業につながることがあります。しつこい営業や強引な営業をする住宅営業マンは、「売れていない人（会社）」か「能力が低い人」であることが多いので、やめておいた方がよいです。
ハウスメーカー営業マンの本音②「時間に追われている」
住宅営業マンは基本的に時間に追われており、売れている営業マンはもちろん忙しいです。多数のお客様と商談・契約後の打ち合わせを行い、書類や図面の作成・チェック、銀行や公的機関への手続きなど、多岐にわたる業務をこなさなければなりません。
一方で、売れていない営業マンも忙しいです。上司から叱られたり、雑務をやらされたり、営業の練習をしたりすることが多いです。また、売れていない人は経験値が足りないため、打ち合わせや段取りに手間取ることがあり、結局バタバタしてしまいます。
ハウスメーカー営業マンの本音③「誰も頼れない」
住宅営業マンは、個々の能力に頼る部分が大きく、お客様対応は基本的に1人で行います。トラブルが発生すると、かなりの時間や労力が必要になりますが、上司がカバーしてくれることは少ないのが現実です。
ハウスメーカー営業マンの本音④「とにかく早く契約したい」
住宅営業マンは「しつこい」というイメージがありますが、それは彼らが本気で「1日でも早く契約したい」と考えているためです。
歩合制度（インセンティブ）は契約から1年以上後に支払われるため、早く収入がほしいという動機があります。また、上司も店舗やエリアの売り上げ棟数によって給料が変動するため、部下にプレッシャーをかけることがあります。さらに、ハウスメーカーは回転率を上げるために早期着工・早期引き渡しを推進しています。
ハウスメーカー営業マンの本音⑤「契約前と後で対応が違う」
注文住宅の場合、契約前の顧客とはプランの打ち合わせやモデルハウスの見学など、何度も接することになります。もちろん、営業マンは自社のハウスメーカーや工務店で家を建ててもらうことを望んでいるため、積極的に提案やプレゼンを行います。
しかし、住宅営業マンは本心では、「契約前の打ち合わせをしている人はお客様ではない」と考えています。契約前の人はまだお金を払っていないため、人と人としての対等な立場にあると考えているからです。
ハウスメーカー営業マンの本音⑥「お客様を選ぶ」
売れている営業マンに共通する特徴として、お客様を選ぶ傾向があることが挙げられます。住宅営業マンは日々時間に追われているため、経験値や力のある営業マンは、時間を無駄にしないように客を選別します。
たとえば、以下のようなお客様は、あえて契約に至らせないようにします。
・予算が足りない方
・社会常識から外れた言動をする方
・神経質で小さなことにこだわる方
営業マンは、かなり手のかかるお客様を避ける傾向があります。トラブルが発生した場合、営業マンにとって死活問題になる可能性があるためです。
ハウスメーカー営業マンの本音⑦「予算が届くお客様には熱心」
住宅営業マンは、お客様と情報を共有することで、予算が届くかどうかを判断しようとします。そのため、モデルハウスに来たお客様に対して、「予算が届く方であってほしい」と願いながら対応します。そして、予算が届くと判断した場合は、次回のアポイントにつなげようと必死になります。
ハウスメーカー営業マンの本音⑧「トラブルを起こしたくない」
住宅業界のトラブルは、住宅営業マンにとっては非常に恐ろしいものであり、大きな問題になることが多いです。
最悪の場合、何百万円もの損害になることもあり、解決に何週間、何カ月もかかることがあります。これはお客様にとっても大きな負担となりますが、営業マンにとっても罪悪感やストレスを引き起こし、膨大な時間を奪われることもあります。
ハウスメーカー営業マンの本音⑨「お客様と信頼関係を築きたい」
もし工事中に職人のミスによるトラブルが発生した場合、住宅営業マンはその謝罪と解決に責任を負います。
しかし、お客様との信頼関係が築かれていない場合、トラブルは悪化する可能性があります。そのため、住宅営業マンはお客様に対して親身に接し、信頼関係を築いておきたいのです。
営業マンはハウスメーカーを選ぶ上でとても重要！
この記事では、ハウスメーカー営業マンの本音について、詳しく解説しました。
良いハウスメーカーや工務店と出会うことは簡単ですが、良い住宅営業マンと出会う確率は低く、運に左右されることが多いです。営業マンを変えてもらうことは可能ですが、なかなか言い出しにくいという問題があります。
営業マンの本音を把握しておくことで、未然に防げるトラブルもあります。ぜひ、参考にしてみてください！
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